大客戶銷售技巧

時間：2014-09-29 09:25:29

大客戶銷售技巧
 
課時：2天
培訓對象：銷售人員、售前技術人員
建議人數：30人左右
學習方式：專業設計的課程體系和學習方法幫助學員將知識轉化成為行為習慣。
課程提綱：
一、三種銷售情景分析
1、  專業銷售技巧
2、  顧問式銷售技巧
3、  高層銷售技巧
二、專業銷售技巧
1、  案例分析：對比兩種銷售方法
2、  溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制
3、  開場白
4、  傾聽技巧
Ø  用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動作、目光移動
Ø  用耳朵傾聽：語氣、語調和重音
Ø  用心傾聽
Ø  鼓勵和贊賞
5、  提問技巧
Ø  開放式提問與封閉式提問
Ø  上下左右的提問方式
Ø  說服
u  表示理解和認可
u  總結和確認
u  辨別魚鉤式行動
u  計劃下一步行動
Ø  場景練習
²  情緒管理
三、顧問式銷售方法
1、  案例分析：對比兩種銷售方法
2、  顧問式銷售的步驟
3、  客戶分析現狀
Ø  分析客戶的決策鏈
Ø  歸納問題
Ø  拜訪前的準備
4、  診斷問題
Ø  診斷問題的注意事項
Ø  確診和診斷問題
Ø  案例分析問題嚴重性
5、  分析解決方案
Ø  案例：分組討論
Ø  解決方案
四、決策層銷售技巧
1、  銷售方法的分析比較
2、  如何拜訪決策者
3、  杜賓銷售法

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